Le trattative
La bacheca a colonne delle trattative in corso, che cosa deve avere ogni scheda, e perché spostarla al momento giusto fa succedere delle cose.
Ogni trattativa in corso è una scheda su una bacheca a colonne. La bacheca è la fotografia del lavoro commerciale: se è aggiornata, chiunque sa a che punto è ogni cliente senza chiederlo.
Le colonne
Le colonne seguono il modo in cui vendi davvero, quindi i nomi possono cambiare da un’azienda all’altra. L’impianto tipico è questo.
| Colonna | Che cosa significa | Chi la muove |
|---|---|---|
| Nuova richiesta | è arrivato qualcuno da contattare | il sistema, quando la richiesta arriva |
| Da richiamare | primo tentativo fatto, da risentire | tu |
| Riunione programmata | c’è una data in agenda | tu, dopo aver prenotato in calendario |
| In lavorazione | il cliente è interessato, la pratica è aperta | tu |
| Pratica incompleta | mancano dati o allegati per andare avanti | tu |
| Vuole pensarci | il cliente ha chiesto tempo | tu |
| Accettato | il cliente ha detto sì | tu |
| Rifiutato | il cliente ha detto no | tu |
Che cosa deve avere ogni scheda
Sempre quattro cose:
- il contatto collegato;
- il prodotto o servizio di cui si parla;
- il valore economico stimato;
- la persona che la sta seguendo.
E una regola sola: una trattativa, una scheda. Se il cliente sta valutando due cose insieme che si vendono insieme, è una scheda sola con il valore complessivo, non due.
Come si lavora
- Le schede nuove compaiono nella prima colonna: contatta il cliente il prima possibile.
- Dopo ogni contatto, sposta la scheda nella colonna giusta trascinandola.
- Se la sposti fra le rifiutate, compila sempre il motivo. Non è burocrazia: è l’unico modo, fra tre mesi, per rispondere alla domanda seria — stiamo perdendo per il prezzo o perché rispondiamo tardi?
- Non lasciare schede ferme. Una trattativa chiusa con il motivo vale molto più di una scheda dimenticata in mezzo alla bacheca.
Spostare una scheda fa succedere qualcosa
Questa è la parte che sorprende chi arriva da un foglio di calcolo. Trascinare una scheda non è solo un gesto di ordine: è quello che accende il lavoro che segue. A seconda di come è configurato il tuo sistema, spostare una scheda può far partire il sollecito dei documenti mancanti, i richiami al cliente che ci sta pensando, il messaggio di ringraziamento a chi ha detto sì o la proposta di recupero a chi ha detto no.
Ne discende una conseguenza pratica: conta il momento in cui sposti. Se aggiorni la bacheca il venerdì per tutta la settimana, i messaggi automatici partono il venerdì, e a quel punto arrivano al cliente fuori tempo.
Che cosa vedi tu
Ogni venditore entra e trova le proprie trattative, non quelle dei colleghi. Chi coordina le vede tutte, e può filtrarle per prodotto o cercarle per nome.
In cima a ogni colonna leggi quante trattative ci sono e quanto valgono in totale. È il numero che serve il lunedì mattina per sapere se il mese sta andando come deve.